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  网红带货似乎是今年的一股潮流，在这波奔涌的浪潮里，藏着一个暗礁遍布、泥沙俱下的“支流”，隐秘、小众却产生了巨大的交易额——那就是翡翠直播。

  也许这样比较，人们会更清晰些：名振天下的“直播一姐”薇娅一年带货27亿；而在广东四会某个小小的直播间，名不见经传的90后直播小妹，一年能创下超过2亿的交易额，“平均两分钟出一件一万多元的货”，虽然只相当于薇娅的10%，但利润率能把直播一哥一姐逼平；全中国只有一个薇娅直播间，而交易额“吓人”的翡翠直播间，却遍布云南瑞丽、广东南海、四会、揭阳，养活着数十万计的从业人员。据有关数据，2019年，国内翡翠行业总交易额高达4300亿元，其中，线亿元，呈逐年上升趋势。

  今年6月18日，云南省瑞丽市市长谢大鹏走进瑞丽翡翠旗舰店淘宝官方直播间，化身“主播”，旨在探索“政府+企业+设计专家+网红+商户”的直播带货模式。地方官员为农特产品“代言”近年来很常见，但为宝玉石“代言”似乎只有瑞丽才有这样的底气。借助直播的东风，各地的翡翠批发商业市场、公盘，也正以特殊的玩法、卖法，颠覆传统，直接对接消费者。

  羊城晚报全媒体记者花了一个月的时间，浸泡在各平台的翡翠直播间，听主播解秘，看主播“作戏”，直击这一传统行业转型的悲喜浮沉。

  翻斗车倾倒出一车泥石，一群人未等完全倒尽便蜂拥而上，用铲子、钉耙甚至徒手在泥石中翻捡……那争先恐后、那如饥似渴，仿佛他们捡到的不是石头，而是钱——事实上，他们捡的是人生可能暴富的机会，而这样的一幕打开手机就可看到。

  通过翡翠原石销售直播镜头，缅甸境内不同场口的开采场景，完完全全地“还原”在观众面前。“越原始、越土，就显得越真实，消费者会更加觉得自身买到的是一手货源。”不愿意真实姓名见报的淘宝主播、江西人阿涛这样告诉羊城晚报全媒体记者。

  “一刀穷一刀富”，百年来，翡翠原石的销售圈里一直流传着各种一夜暴富或者一夜倾家荡产的故事。以往原石销售只存在于少数批发商垄断的一级市场，而借助直播的方式，慢慢的变多普通人参与进这个要专业知识的高风险、高回报领域。

  莫西沙、达马坎、帝王绿、天空蓝、桃花春……主播们口中的场区场口术语和富有文化意境的种色称谓，使得翡翠为首的玉石文化，在普通消费者眼中显得格外神秘、“水深”、令人着迷。据中国珠宝玉石首饰行业协会发布的《中国翡翠行业消费白皮书》，2019年，消费者主动检索原石类需求，占据了VP指数的“半壁江山”，首次超越了多年雄踞榜首的成品手镯。

  行内人士说，“神仙难断寸玉”，即使现代借助各种科学设备，依然不能完全判断一块不起眼的石头能否开出价值不菲的宝石，因此，翡翠原石的销售一直有很大的“赌博”成份。通宵达旦、不眠不休的售卖市场，以小博大的紧张刺激感，是不少人沉迷翡翠原石直播的原因，而在几万人、十几万人面前直播的这种手段，更把这种刺激感百倍放大。阿涛这样的主播，正是这种“赌局”的“主持人”，他们负责控制场面、营造气氛。

  羊城晚报全媒体记者多次看到，主播为帮砍价，一言不合把“老缅”的货扔到地上，与“老缅”拍桌对骂，捧着一块石头拉扯互撕，共演一出“好戏”，“客户会因此觉得主播是真心为自己‘出头’的”。有主播总结出了不良商家直播的“套路”：

  镜头对着石头，主播一边与卖家砍价，一边背着镜头打手势，看起来争得声嘶力竭，把10万的货砍到了“脚脖子”，为买家争取到了最底价，实际上双方早对价格达形成了一个共识。

  如果原石起货特别好，偷偷换料是一些小店的常见伎俩。他们利用翡翠打开后不退不换的行业规则，偷梁换柱。如果说以次充好有违职业道德的话，一些犯罪团伙的行为则将行业的水搅得更浑。

  据报道，5月12日,云南瑞丽市公安成功摧毁一个利用玉石直播实施电信诈骗团伙案，一举抓获犯罪嫌疑人36名。该团伙聘请缅甸籍人员虚构玉石原石买卖交易，进行直播表演，利诱被害人大量投入资金购买所谓“原石”，之后再以原石被切垮为由，虚构事实直接吞没资金。

  还有用锡纸染色造假的，看起来是冰冰的“紫罗兰”，切出来心在滴血 图/知乎网友

  业内人士提醒，消费者应特别警惕利用微信小程序进行直播的商户。因为正规平台直播，如淘宝、天猫、京东、快手、抖音、对庄等，均在取得《增值电信业务经营许可证》《网络文化许可证》等相关行政许可后才开通直播销售，而且推出了七天无理由退货等保障措施。而小程序既无须按规定备案域名，也无第三方担保支付业务许可，目前属于法律监管的空白，更是案件“高发地”。如果消费者发现卖翡翠的不在正规直播平台进行直播销售，而通过小程序另搞一套，最好敬而远之。

  如果说年轻人沉迷于网游不能自拔，翡翠直播间则沉淀了一群颇有经济实力的“老板”“师奶”。

  他们原本在北上广深及云南等地的会所、实体店购买产品，可是在直播间，他们发现，如果某件翡翠在实体店卖10万元，平台主播找源头拿货，加上合理的毛利后，居然可以以2万元成交；而且，他们还可以通过直播，直接参与公盘拍卖，“万一捡了个大漏呢？”这种诱惑对翡翠爱好者是难以抗拒的。

  浙江小老板陈飞每年要在翡翠上投资过百万，“交过好几百万学费”，他是某翡翠天猫店直播间的常客和“名人”，每天大约总有3－4个小时浸泡在直播间里，“看货、练眼力、聊天、交朋友”。一块石头出来，新人提出问题，主播还没来得及回答，他就有些相对专业回复，这为他积攒了一些“粉丝”。

  “飞哥”也十分享受一进直播间就受到主播点名问候、其他观众纷纷问安的感觉，特别是在几万观众同时观看直播的时候成为焦点，犹如“众星捧月”。甚至有些石头，只要他参与竞买，立马热烈度就会提升。他也偶尔通过主播晒出他之前的收藏，那块“天空蓝”照片一出来，立马引出直播间一片称羡，“彩虹屁齐飞”。“十几万买的石头，切开后马上有人上百万收”，这种“故事”很为他增加身价，让人觉得这个直播间“藏龙卧虎”。

  陈飞向羊城晚报全媒体记者坦言，很多人开始以为他是直播间的“托”，但其实真的是顾客，“玩久了，彼此变成了朋友，所以偶尔也帮‘托’一下”。“这样的铁粉，是直播间最大的资源。”主播兑哥说，要当主播，一个基本功就是得捧着这些常客，记他们的生日、喜好、套问他们的职业情况、家庭情况，知道他哪天感冒了都要特别注意嘘寒问暖。“识做”的主播，偶尔会为客人做做宣传，主播阿涛就为一个在长白山做民宿的翡翠爱好者促成过生意。而在某平台打拼到年销量第一名的主播“蓉儿”，接受羊城晚报采访时挂在嘴边的一句话就是：“先交朋友，再谈生意”。

  业内人士说，流量特别大的网红直播间，主播反而很难照顾到每一个人，而翡翠直播间聚集了一群有相近爱好的消费者，几百人的圈子里，彼此成了朋友，就共同的话题聊天，熟悉之后的感觉很像当年在天涯社区上bbs。垂直翡翠电商平台“对庄科技”联合创始人李戈回忆，他曾去无锡送400多万元的货，结果被客户拉着聊天到半夜12点，第二天才发现，这位客户送走他后还意犹未尽，钻进直播间又和主播玩了几小时。“他们平时在自己的生活、工作圈里，也许找不到那么多志同道合的爱好者，挺寂寞的，而在直播间彼此不知身份，可以放下很多戒备、释放真我，对于他们，上直播间聊翡翠已经成了生活的一部分。”

  还有一些消费者买翡翠的心态与打赏女主播相似——撑面子、刷存在感。广州“师奶”何玥（化名）说，自己最近就“晕佗佗”在淘宝直播间花了5000元买了块石头，切出来的玉牌，还不值1000元。

  问她为何要买，她显得比较无奈：主播很会说话，去多了大家都捧着，觉得挺有存在感的。那天直播间很多人抢一块石头，主播写数字，让人猜，谁猜中就归谁，结果居然是她猜中了，网上大家都看着呢，不给钱很没面子，“几千元莫名其妙就花出去了”。但她之后还是忍不住时常上去“逛”，对这种社交方式，好像“上了瘾”。

  据了解，有的直播间为增加粉丝粘性，会要求主播不能一天到晚总卖货，每次直播开头或结尾，要单独拿出半小时的时间“闲谈”，穿插讲翡翠知识、故事，跟粉丝建立感情。主播的朋友圈也常晒那些一夜暴富的故事，比如几万元买的一块石头，开出几百万的货，很有煽动力。

  有人评价，直播不仅把线下购物场景搬上来，还做很多玩法的升级。比如将翡翠公盘搬到了线上，大家合伙拍石头，不仅成为消费者，更可以赚钱；再比如，一个人在直播间里买东西，同时有几十上百个围观买家帮眼参谋、给意见。“直播营造的线上交易场景，从单纯的超市变成了购物中心，变成了迪士尼，甚至变成了澳门‘葡京’。”

  当然，各种“套路”在直播间也并不罕见，通过“马屁牌”“感情牌”“刺激牌”“捡漏牌”等，圈住了极有消费力的一众人群。业内人士认为，翡翠产品档次、价值价格差距巨大。高端产品门槛高，这个圈子并不算很大，或者显为更低调。直播带货等推广营销模式后，形成的原石收藏风，有实有虚，看起来在线观众人数惊人，但也有所谓“外行看热闹”而已。尤其近年来假伪原石通过直播方式割了不少“新韭菜”，反而伤害了市场潜力。

  根据《中国翡翠行业消费白皮书》画像，翡翠市场的男性消费者不亚于女性；31-50岁的消费者是翡翠市场的主力军，超过63%；90后消费者占比首次超过13%；而政府与事业单位（如教育、医卫行业）的从业人员，更愿意在这类富有文化内涵与收藏价值的产品上消费。

  每天早上六点，蓉儿卸了妆，把自己扔在床上，别人的早晨开始了，她的睡眠才来临。在四会这样的小地方，年纪轻轻、年销售提成惊人的主播，一只手数不过来。

  广西姑娘蓉儿，2012年才十几岁时，就进入珠宝行业，“一开始要我当主播我是抗拒的，我不喜欢抛头露脸”。这个被业内人士称为“出场好像明星开演唱会那么震撼”的小妹，带着一脸的疲惫和羊城晚报全媒体记者进行了视频连线采访。长年的夜班、每天十几个小时不停说话，令她的声音略显沙哑。因为带货能力特别强，货主对她几无还价之力，开价几万元的东西，常被她“大笔一挥大刀一砍”，只剩四分之一的价格。

  蓉儿说自己并无诀窍，但已炼就一双火眼，一件产品无须提前过眼，到手翻看就可以将产品特性、优缺点、大致价格脱口而出。记者亲眼目睹，她在10分钟内就买出了七八件总价超过10万元的货，成交率惊人，老客返购率也很高。蓉儿带的货，主流价格都是1.3万-2万元，几乎都是秒出、秒付，成交速度令人咋舌。

  行内惯例，直播间的提成为产品销售价的10%，2000万的月销量，就有200万是明码标价给到直播间的，看起来利润不低。然而深入了解后，才发现，直播间的人力成本也高企不下。一般个直播间有三个主播、三个助理，三班倒不间歇，加上售前、售后、品控等，以蓉儿所在在直播间为例，要养超过60人。总体而言，翡翠直播并不是“青春饭”，反而需要大量的知识背景和专业水平，但体力不好、情商不高，无法胜任主播，因此，自然而然地，这个行业就聚集了特别多年轻人。“甚至相当多高中毕业生当起了翡翠主播，从业一年就可以称为‘资深人士’”，这与行业发展的规模与期许，是不匹配的。

  据介绍，仅瑞丽一市，直播销售翡翠的主播就有3万余人，以河南人、江西人与福建人居多，竞争也相当激烈。行业内除了像蓉儿这样的“红人”，更多的则是“讨生活”的主播。每天下午1点，阿涛开始直播，把手机镜头安在车上，一边和观众聊天，一路随司机去往中缅边境。阿涛有时出现在“老缅”的货仓，有时出现在瑞丽的玉石市场，长达十几个小时的直播时间里，除了半小时晚餐时间外，镜头几乎不间断，一直到深夜12:30左右。“越晚，顾客越兴奋。”他除了帮顾客看货、分析、砍价、开窗（原石磨去表皮的术语），还要在线陪聊、陪唱、陪玩。

  干这一行，除了专业相关知识，让顾客觉得“贴心”更重要。蓉儿说，随着一掷千金的铁粉越来越多，她也开始对自己精准专业的服务有了追求。“我现在不以促成生意为目标，买卖不成仁义在。”她说，有一次，在直播间忍不住大哭起来，因为那段时间嗓子不舒服，粉丝一句温暖的话，不知怎么触到了心底柔软的地方。“顾客不仅是我们的衣食父母，更是朋友，他们不仅在言语上安慰我，甚至发现我不舒服还会给我寄药。”主播们为了带货各出奇招，有的晒自己的学历证书，有的晒自己和明星的合影，水平更高些的专做直播鉴宝。多数人对自己还能做几年都没有把握，“能赚一把是一把”，没有时间沉淀自己。

  “翡翠销售并不容易，每一件商品都是孤品，都有不同的特色，不能像口红、服装这些工业品一样，讲解一次就出货几十万件，翡翠销售更需要专业知识。”“对庄科技”直播运营总监周冠杰说，从平台诞生始，就特别注重加强对主播进行培训，除了与商家联合培训外，平台也设定了专门的“监播组”，职责是防范黄赌毒假，对主播起到间接管理的作用。

  但实际操作中，没有一个平台敢依靠主播“控假保真”。且不说翡翠专业艰涩难懂，“老行尊”走眼也是常事，更何况从业人员本就良莠不齐。

  据介绍，平台大多数以无理由退换货、商品包邮、消费保障等形式，取信消费者。以“对庄”为例，整个平台有180个直播运营商、近700名主播，一般主播只负责看货、导购、砍价，所有货品在顾客付款后，要经过广东省珠宝玉石及贵金属检测中心鉴定出具证书后才发货，因此敢于打出“假一赔一百万”的旗号。对庄除了培训，还给直播运营商定任务，定期考核优化。

  除了平台自身的管理，政府部门也将监管的目光投向了直播。瑞丽市市场监督管理局自5月22日启动珠宝翡翠互联网直播交易市场专项整治行动，连续查获2起涉嫌假冒翡翠玉石毛料的案件。该局加强对全市珠宝翡翠市场开办企业、直播基地负责人以及在瑞丽设有合作伙伴的直播平台做行政指导和约谈，规范直播平台运营。

  6月12日，瑞丽市人民政府印发了《瑞丽市翡翠互联网直播交易管理规范（试行）》的通知，要求翡翠主播实行持证上岗制度，须经考试合格后，持瑞丽市珠宝玉石首饰行业协会审核颁发的《瑞丽市互联网直播主播证》上岗。业内人士预计，翡翠销售主播将会面临一轮洗牌。

  即使开窗料，“博性”也不小，别看绿，切开来可能里面全是毛裂。记者就听业内人士说了有人1000万买下半明料，切出来全裂，“缩水”成一百万的“真人真事”。广东作为翡翠生产、销售与消费大省，在南海、四会、揭阳、番禺等地早已形成相关产业区与产业链。近年来，受经济大势影响，相关产业规模有所下降，与高峰时差距很大。直播可以被看作行业“翻身”的一个机会。

  一位为收藏行业做法律顾问的律师说：“如果希望借各类新型电商模式，重振产业与市场，除了规范市场行为本身外，更需通过一定的政府政策，甚至必要时有法律法规、规章规范层面予以支持配合”。这位律师表示，规范市场主体经营、充分利用有责任心的行业自律组织，加强对鉴定机构的资质审核管理，对违法违规追究追责，以及行业与传播媒介的正确宣传引导，都是有效举措。同时，他认为，黄金、钻石等珠宝商品，都有严格的国家标准，而翡翠在缺乏严格国家标准的情况下，以鉴定机构的规范与自律作为切入点，可能是行业规范、市场扩大的有效办法。

  一百多年以来，文玩、翡翠销售都是一门“小众生意”。在普遍的认知中，这是一个高端、稀缺、“三年不开张、开张吃三年”的暴利行业。水深、假货横行、骗子丛生，也曾是这个行业给人的印象。没有人想到，直播会让文玩、翡翠成为“大众生意”。

  当前，靠图文静态拍卖起家的“微拍堂”，交易额有70%来自直播拍卖；在“对庄翡翠”，这一份额更占到80%。后起之秀如玩物得志、天天鉴宝、一件等，都直接用直播的底层逻辑塑造了各自的商业模式，并且改写了行业的玩法。

  除了上述垂直专业平台，大众平台也在试水之后摩拳擦掌、跑马圈地。最早在2017年，YY在App上开辟了文玩板块，招募翡翠玉石、手链珠宝等产品商家，一度成为当年最火的翡翠直播平台；2019年初，全国首家淘宝官方直播原石基地在云南省瑞丽市某翡翠文化产业园开业；随后，京东集团的首个翡翠原石直播基地也落地瑞丽。

  不说不知道，一说吓一跳，人们一直以为淘宝直播“流量王”是美妆和服装，然而，2019年，文玩类目（含翡翠）是整个淘宝直播中增速最快的类目，远超美妆和服装，据淘宝直播预测，文玩类2020年的销售总额有望超过300亿元。正因有这样异军突起，各大直播平台纷纷布局，抖音、快手、小红书等都开始为此设立专有品类，甚至慢慢的变多宝玉石界的专家，也开通了直播“圈粉”。

  “对庄”创始人陈体平的经历颇有说服力。原来，2017年，他在缅甸公盘看玉，有客户就提出了视频连线的需求。彼时瑞丽的玉石市场，对第一批“主播”是抗拒的，他们没钱，“还喜欢到处瞎拍”，走到哪里都被货主赶。然而，现实的尴尬在于，用静态的图片销售，并不能充分体现宝石这种货品的特点，尤其是翡翠、玉石，在不同光线、不同场景里，颜色、感觉完全不一样；视频镜头，却能360度展现商品。同时，直播，唯有直播，才能让买家目睹公盘竞拍的紧张激烈，并实时通过主播跟卖家互动，一对一砍价、竞价。

  2019年，阿里、京东等互联网公司的高管团队独立创业后，不少人都瞄准了潜力巨大的文化电商领域。玩物得志、天天鉴宝这一类文玩类的专业APP，创始人都是阿里、京东的高管，短短一年的时间，他们就拿下了亿元级别的投资和千万级别的客户。今年的疫情下，线下传统店家苦苦支撑，华林街等大批商铺关张谢客的时候，文玩电商却凭借直播招兵买马、攻城略地。

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